Le programme de la formation
- Analyser son portefeuille client pour définir ses priorités commerciales
- Analyser son portefeuille client.
- Investir utilement chez ses clients et prospects.
- Vendre à un groupe de décideurs
- Savoir vendre à chaque style d’acheteur grâce aux « profils d’acheteurs »
- Identifier rapidement les styles d’acheteurs.
- Adapter son style de vente.
- Déjouer les tactiques d’achat les plus fréquentes.
- Faire la différence dès les 1ères minutes avec la « bande annonce »
- Se préparer, définir un objectif, un plan.
- Rendre la présentation de sa société plus « vendeuse ».
- Dépasser la simple expression de besoins : creuser pour identifier les besoins profonds du client.
- Maîtriser les cas difficiles : le silencieux, l’agressif, etc.
- Identifier les bonnes cibles commerciales pour prospecter efficacement.
- Organiser sa stratégie et focaliser ses efforts sur les actions porteuses de résultats.
- Obtenir des rendez-vous qualifiés chez les prospects préalablement ciblés.
- Réussir le premier RDV, même face à un interlocuteur sceptique.
- Exploiter ses capacités personnelles pour susciter l’intérêt, engager l’action et développer ses ventes.
- Faire de chaque client un apporteur de prospects… et d’affaires.
Durée : 3 jours
Participants :
Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale. Commerciaux avec ou sans expérience de la vente.
Méthodes :
Jeux de rôles Etudes de cas