Le programme de la formation
Organiser sa prospection
- Définir ses cibles.
- Constituer son fichier de prospection.
- Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
- Choisir ses moyens de prospection :
Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
Les réseaux sociaux.
Les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.
Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
- Qualifier ses interlocuteurs.
- Franchir les différents barrages.
- Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
- Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
- Rebondir sur les objections courantes.
- Accepter le refus… pour mieux revenir.
Réussir le premier entretien prospect en face à face
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
- Accrocher l’intérêt du prospect. Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
- Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
- Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.
Assurer le suivi de sa prospection
- Mettre en place un plan de prospection.
- Créer un rythme de prospection.
- Établir un plan de relance et de suivi.
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires.
- Organiser son action de prospection.
- Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
- Entretenir son énergie de chasseur.
Durée : 2 jours
Participants :
Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un challenge de prospection.
Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires
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Méthodes :
Jeux de rôles. Etudes de cas