Prospecter et gagner de nouveaux clients

Organiser sa prospection

• Définir ses cibles.
• Constituer son fichier de prospection.
• Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
• Choisir ses moyens de prospection :
  Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.
  Les réseaux sociaux.
  Les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.

Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés

• Qualifier ses interlocuteurs.
• Franchir les différents barrages.
• Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
• Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
• Rebondir sur les objections courantes.
• Accepter le refus… pour mieux revenir.

Réussir le premier entretien prospect en face à face

• Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
• Accrocher l’intérêt du prospect. Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
• Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
• Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.

Assurer le suivi de sa prospection

• Mettre en place un plan de prospection.
• Créer un rythme de prospection.
• Établir un plan de relance et de suivi.
• Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires.