- Fondamentaux et invariants de la vente complexe moderne
- Les spécificités de la vente complexe.
- Circuits formels de décision, rôles d’achat et inclination.
- La chaîne des moteurs d’achat.
- Définir la vente stratégique de valeur
- Panorama et dernières évolutions des Best Practices mondiales.
- Les invariants de la vente stratégique de valeur.
- Le commercial « insider » au service de la vente stratégique de valeur.
- Déterminer sa stratégie
- Pertinence de la stratégie directe.
- Les stratégies indirectes incontournables aujourd’hui.
- Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles.
- Décider et mettre en oeuvre la tactique la plus pertinente
- Tactiques et contre-tactiques selon la stratégie.
- Bâtir un plan d’actions efficace, l’appliquer et le contrôler.
- Acquérir une méthode efficace pour gérer les opportunités d’affaire et les appels d’offre.
- Savoir apporter de la valeur à chaque contact client.
- Adopter l’attitude de vente par le diagnostic propice à la détection des enjeux client et à la construction de la confiance.
- Acquérir les 8 réflexes de la vente stratégique de valeur.
- Améliorer la détection et la transformation sur ses ventes.
Durée : 3 jours
Participants :
Commercial, Key Account Managers, dirigeant, ingénieur avant-ventes. Senior manager, bid manager.
Méthodes :
Exercices pratiques. Jeux de rôle. Etude de cas.